Por
lo que el comerciante se encuentra ante el reto de poner en práctica una serie
de actividades, lo más imaginativas posibles, que hagan al establecimiento un
lugar “animado”, atractivo y diferente de la competencia.
Ante
esta situación se puede recurrir a unas técnicas de marketing llamadas “Técnicas de animación en el punto
de venta”
La
animación del punto de venta no es más que un conjunto de actividades que se realizan para
aumentar las ventas, dando vida al establecimiento y haciéndolo más atractivo
para los clientes, tanto para los reales como para los clientes potenciales.
Para
ello podemos usar tres instrumentos como
son: el ambiente del establecimiento, las promociones y la publicidad, estos tienen por objetivo atraer la atención
y despertar el interés del consumidor, así como crear, mantener o mejorar la
imagen del establecimiento y provocar la decisión de compra.
Pero
¿cómo crear ambiente en un establecimiento?. Se puede realizar a través de medios físicos, de
medios de estimulo y también a través de medios personales.
Respecto
a los medios físicos se trata básicamente de presentar en masa los productos, y
ello se suele hacer a través de:
-
Cabeceras: Los extremos de los muebles expositores se convierten en un lugar privilegiado
para presentar los productos.
-
Islas. El producto se presenta fuera del lineal sobre el suelo o
palets y sin contacto con otros
artículos.
-
Pilas. Consisten en presentar una mayor cantidad de lo normal de un determinado
producto en la sección en la que
normalmente está colocado el artículo, estas pilas han de formarse con cierta armonía y han de ser accesibles (en altura) a todo tipo de público.
-
Contenedores desordenados: estos
presentan los productos de forma aparentemente revuelta y el cliente
debe “rebuscar” para obtener lo que desea, proporcionando al consumidor el efecto de
encontrarse ante productos muy rebajados o de oferta, cosa que no es así, por
lo que no se pueden tener durante mucho tiempo para que el cliente no nos
descubra, lo ideal sería tenerlos entre 7 o 10 días.
En
lo relativo a la ambientación por estímulos, aquí podemos destacar:
Ambientación sonora: Música (dependiendo
del tipo de cliente, del establecimiento y de los ritmos de compra que queramos
definir, pondremos una música más relajante o rápida). También
se pueden utilizar mensajes publicitarios
por megafonía informando sobre los
productos u ofertas.
Ambientación visual:
Jugar con la luz, resaltando productos, tener
decorados, combinación de colores en los lineales, videos, fotografías,
diapositivas, etc.
Ambientación táctil:
montar stands
de demostración de productos, dar la posibilidad al consumidor de manipular
ciertos productos, sobre todo para los niños para que estos estén tranquilos
mientas los padres compran etc.
Ambientación
gustativa: montar stand de degustación de productos.
Ambientación
olfativa:
Usar aromas es interesante para la identificación de un producto, marca o
empresa, y para estimular la compra impulsiva en puntos
de venta. Nada tiene tanta capacidad para dejar una huella en nuestro
pensamiento como una fragancia agradable.
Respecto a los medios personales se puede acudir a
personajes
(firman libros, discos..) presencia de personajes de dibujos animados, músicos,
payasos, equilibristas, magos, mimos, monitores que realizan actividades como
pintar cuadros, realizar trabajos manuales, actividades deportivas,
concursos, etc.
Los
otros dos instrumentos a utilizar son la promoción de ventas y la publicidad
ambas son actividades complementarias a la de ambientación y tratan de atraer a
los consumidores, despertar su atención y aumentar temporalmente las ventas de
un producto.
Aplicando
estos instrumentos y técnicas, el negocio puede
aumentar las ventas.
