¿Cómo prevenir la morosidad en la empresa?

Hoy en día sobre todo en el campo de la medicina se aboga por la cultura preventiva, y como bien dice el dicho “más vale prevenir que lamentar”. En la empresa pasa igual, hay que prevenir la morosidad no lamentarnos de tener clientes morosos, y para ello es importante tener una correcta política de gestión de riesgos y cobros que puede resultar clave,tanto para reducir como para minimizar el porcentaje de clientes morosos al igual que nos ayudará a incrementar la rentabilidad de nuestro negocio.

Como empresarios hemos de llevar a cabo algunas acciones que nos ayudaran a evitar posibles situaciones de morosidad o demora en el pago por parte de los clientes en el futuro

Todo empresario ha de sopesar si merece o no la pena llevar a cabo la transacción con el cliente en cuestión y para ello es necesario información, cuanta mas información tengamos sobre el cliente, menor será el riesgo de equivocarnos en la decisión de llevar acabo transacciones comerciales con él.

Es sumamente importante documentar todas las transacciones, es decir, contratos, pedidos, albaranes, órdenes de compra, notas de entrega, etc.,

En las facturas, deberán estar perfectamente detalladas las condiciones, es decir, datos del cliente, características de entrega pactadas, forma y fecha de pago.

Será conveniente seleccionar y fijar normas de pago teniendo en cuenta las cualidades específicas de la mercancía o servicio objeto de la transacción comercial. Como pueden ser: aplazamientos con afianzamiento, incentivar el pronto pago, incentivar el pronto pago, prepago en el caso de productos perecederos, etc.

También es recomendable formalizar las ventas, mediante pagarés, letras o cheques con firma autorizada para tener un crédito documentado como mayor protección ante posibles impagos.

No llevar a cabo en la empresa una politica de riesgos de manera general sino adecuarla al tipo de cliente y a la situación que se produce en el entorno.

A la hora de realizar una transacción comercial no fiarnos de la primera impresión ni de nuestra intuición

No hemos de forzar ventas, ni tampoco fijar objetivos de facturación demasiado ambiciosos, ya que una presión excesiva sobre el departamento comercial ya que puede hacer que los comerciales vendan a clientes de dudoso cobro con el fin de alcanzar los objetivos marcados por la dirección provocando así la tan temida morosidad.

Obviamente todas estas son acciones que se pueden llevar a cabo, pero aún así no nos garantizan no tener clientes morosos, aunque sí nos ayudan a disminuir el número.

Cómo crear una asesoría y no morir en el intento

En estos tiempos de crisis donde el empleo brilla por su ausencia, son muchos los que deciden poner en marcha una asesoría.

La verdad es que montar una asesoría es sencillo, ya que no tiene grandes trámites burocráticos y tampoco es que suponga realizar un gran desembolso económico, lo que sí será una tarea complicada es mantenerla a flote y conseguir una cartera de clientes que paguen los gastos mensuales que se generan, los cuales no son excesivos, y principalmente estarán compuestos por personal y alquiler del local o despacho.

Si nos paramos a pensar vemos que existen demasiadas asesorías, pasa igual que con los establecimientos de peluquería y los bares, pero también es verdad que, si están ahí y no las han cerrado es porque funcionan; además es un servicio que para la gente es común, algo nada original ni creativo.

Si queremos montar una asesoría lo primero que hemos de tratar es conseguir una cartera de clientes lo suficientemente grande como para poder asumir los gastos iniciales, en numerosas ocasiones uno abandona un trabajo como asalariado en una asesoría y lo que hace es captar la mayoría de los clientes de ésta. Ya que es más fácil robar los clientes no satisfechos de todo de tu antiguo jefe que captar un nuevo cliente que no te conoce de nada. No es que sea muy ético pero es la mejor fórmula para iniciarse por su cuenta.

Es necesario tener un plan comercial, además un buen hacer comercial es fundamental para garantizar el crecimiento y unos beneficios. Ser un buen comunicador es un requisito imprescindible para ser un buen asesor y si para obtener un crecimiento será necesario realizar campañas comerciales agresivas.

Antes de ponernos en marcha es recomendable identificar a la mayoría de las asesoría de nuestra zona o ciudad.Realizar una encuesta sin identificarnos a empresas y preparar una especie de censo de clientes. Dicho estudio lo podemos preparar nosotros o contratar a terceros externo que realicen este trabajo.

 

En el estudio a realizar hemos de intentar conocer el grado de satisfacción de cada cliente, de esta manera podríamos identificar los puntos débiles de cada una de las asesorías existentes. Además es importante conocer que es lo que realmente valora el cliente del servicio prestado por la asesoría, para poder ofrecerlo de la mejor manera. Visitar a cada uno de los clientes potenciales que puedan ser más propensos a cambiar de asesoría, bien por que no estén contentos con el servicio que se les oferta, por el precio, etc.

 

Posiblemente el precio sea una baza importante frente a nuestra competencia pero habrá que tener una imagen similar o mejor que los demás, ganarse la confianza es esencial. Locales limpios y atractivos, equipamiento moderno, ambiente cálido y confortable, cortesía de los empleados, así como atención a los auténticos intereses del cliente.

 

No pongo en duda que eres un gran profesional pero no hay que descuidar la formación constante y la búsqueda de nuevos servicios para los clientes, como por ejemplo ver como pueden ahorrar en cosas cotidianas, estar al día y ayudar a buscar subvenciones aunque los clientes no lo hayan solicitado,...

Creer que uno se va a hacer rico con una asesoría es equivocado, se correrán muchos riesgos y habrá muchas horas de trabajo.

 

Pero a pesar de todo. ANIMO!